Nem todos os leads são iguais! Infelizmente, nem todos resultarão numa compra. Ao longo dos anos, quem estuda os hábitos dos consumidores concluiu que a maioria dos leads passa por um conjunto de fases, sendo que a fase final resulta numa compra.
Alguns negócios podem ter nomes, números e perspetivas específicas para cada etapa nas suas fases de lead. De facto, existem muitas fases de lead específicas para diferentes setores. No entanto, estes seis pontos cobrem os fundamentos de cada fase com os quais muitos negócios e empreendedores concordam.
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Contacto
A fase em que qualquer potencial cliente toma contacto com o negócio. Este é o momento em que um possível cliente fica a conhecer melhor os preços e as condições de serviço. O contacto pode ser estabelecido de várias formas, mas resulta frequentemente dos esforços de marketing de uma empresa.
No entanto, o contacto não está completo a menos que haja alguma forma de partilha de informação, como a subscrição de uma newsletter. Após a partilha de informação, o seu potencial cliente torna-se um “contacto”.
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Lead
Mesmo que alguém tenha fornecido os seus dados de contacto, isso não significa que seja um lead. Na maioria dos casos, se um utilizador fornece os seus dados de contacto, isso não é indicação de que irá comprar o seu produto ou serviço.
Por exemplo, se um utilizador subscreve a sua newsletter por e-mail e depois ignora o seu conteúdo ou raramente interage, essa pessoa provavelmente não será considerada um lead. Se, por outro lado, um destinatário começa a interagir com o conteúdo, seja lendo, fazendo download ou partilhando com amigos, já pode ser considerado um lead.
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Prospect
Um lead é considerado um prospect quando o indivíduo começa a interagir com o conteúdo que lhe está a fornecer. Pode ser uma newsletter que faz download, ou mesmo uma app ou serviço que utiliza.
Neste ponto, os proprietários de negócios devem começar a nutrir os seus prospects oferecendo testes gratuitos, ebooks gratuitos, cursos gratuitos ou acesso premium gratuito por um período curto.
Caso o lead se inscreva em qualquer uma destas ofertas, é agora considerado um prospect! As probabilidades de completar uma compra aumentaram drasticamente.
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Oportunidade
Embora tornar-se um prospect seja um passo significativo acima de ser um lead, o simples facto de participar num teste gratuito não significa que o indivíduo acabará por comprar o produto ou serviço. De facto, muitas pessoas que experimentam um teste gratuito não acabam por fazer uma compra.
Não obstante, o facto de estarem a envolver-se com a sua oferta significa que estão a pensar no seu produto, o que é uma grande vantagem. Nesta fase do ciclo de desenvolvimento do lead, o potencial comprador tem de ser reativado e relembrado exatamente de como o produto ou serviço pode melhorar a sua vida.
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Fase Personalizada
Se a fase de oportunidade foi executada corretamente, o lead geralmente acaba por comprar o produto ou serviço oferecido.
“Para alguns negócios, este é o fim do processo e, embora possam continuar a enviar e-mails ou mensagens ao cliente, não o empurram para novas compras”, escreve Barb Williams, especialista em tecnologia na Stateofwriting e na Academized. No entanto, muitos outros negócios fazem-no, e a isto chama-se a fase personalizada, onde o cliente é alvo de ações direcionadas para efetuar mais compras.
A forma mais comum de o fazer é oferecer um código de desconto na próxima compra ou outra promoção que motive o cliente a fazer compras adicionais.
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Continuação do Ciclo
A maioria dos negócios vende um produto que não requer compras repetidas, como uma peça de roupa ou um software. Não há nada de errado com isso e a maioria dos negócios opera desta forma.
David Shore, especialista em conteúdo na Liahelp e na OXessays, afirma que “aqueles que já compraram a um negócio no passado têm tendência para continuar a fazer compras, a menos que tenham tido algum tipo de experiência negativa.” Encorajar os seus clientes já convertidos a comprar mais dos seus produtos, seja com desconto ou outra oferta, é uma forma certa de captar atenção.
Por este motivo, é importante continuar a segmentar os clientes existentes com quaisquer novos produtos ou serviços que o negócio lance, permitindo que clientes anteriores completem novamente o ciclo de lead. Recorde-se: os seus clientes recorrentes são um bem precioso e frequentemente são mais económicos de abordar do que os novos clientes.
Katherine Rundell é responsável de marketing na Essay Writing Services. Após vários anos a desenvolver campanhas de marketing para vários negócios online bem-sucedidos, dedica agora grande parte do seu tempo a escrever sobre fases de lead.
