É uma pergunta frequente e certamente algo que toda as pequenas empresas desejam saber. Quando iniciou o seu negócio, definiu os seus preços e conquistou clientes fiéis, como faria agora para aumentar os seus preços sem perder clientes?
Aqui estão algumas dicas que geralmente são recomendadas:
- Informe os seus clientes com antecedência.
- Seja transparente e honesto.
- Explique por que os seus preços estão a aumentar.
O consenso geral é ser aberto e explicar aos clientes o que está a fazer e por quê. Embora a transparência seja importante, essas dicas só se aplicam a determinados tipos de produtos ou serviços. O outro problema em ser muito honesto e chamar a atenção para o aumento, é se o seu raciocínio não for bom o suficiente, pode acabar a afastar os clientes para um concorrente.
Uma abordagem mais bem-sucedida requer toda uma estratégia, com base no conhecimento existente sobre os seus clientes, o seu comportamento de compra e as suas expectativas.
Quanto é que os seus clientes estão dispostos a pagar?
A primeira pergunta a fazer é quanto é que os seus clientes estão dispostos a pagar, pois daqui retira a maior informação.
Willingness to pay (WTP) pode ser resolvido analisando o comportamento anterior dos seus clientes através de pesquisas indiretas. Fazer perguntas aos seus clientes sobre como eles se sentem em relação ao custo dos seus produtos ou serviços lhe dará uma resposta imediata.
Por exemplo, essas perguntas podem ser enviadas por e-mail de acompanhamento após o cliente ter feito uma compra online:
Isso fornece algumas informações, além de dados quantitativos dos hábitos de consumo dos seus clientes, que darão uma forte indicação sobre quanto estão dispostos a gastar. Essas análises provavelmente fornecerão uma representação mais verdadeira da sua WTP do que apenas os dados qualitativos.
Muitos fatores afetam a WTP, como as diferentes características dos seus clientes, de localização, idade e riqueza. Usar em detalhe esses dados, fornece uma imagem mais detalhada do buyer persona qual a sua margem para aumentar os preços dentro dessa faixa WTP.
Fatores socioeconómicos afetam o mercado
O quanto é que os seus clientes estão dispostos a pagar pelos seus produtos não é determinado apenas pelas suas próprias circunstâncias, mas também por outros fatores socioeconómicos para acertar o aumento no tempo. É útil estar ciente do estado da economia e das mudanças no mercado, pois isso afetará o comportamento de compra dos clientes e a sua WTP.
Quando há uma recessão, por exemplo, os clientes terão uma WTP mais baixa do que quando a economia está em expansão. Outro exemplo são os feriados: os seus clientes podem estar mais dispostos a pagar um preço mais alto por presentes de última hora ou entrega urgente.
Este é um modelo comum de uso em festivais e outros eventos, onde há uma oferta limitada nos bilhetes de menor preço, e à medida que se aproxima da data do evento, os preços aumentam.
Lembre-se, é tudo sobre a experiência do cliente
A última coisa a se ter em mente ao aumentar os preços é como isso beneficia o cliente. Os seus clientes não ficarão felizes ao pagar mais por algo, a menos que pensem que há valor agregado. Criar uma narrativa centrada no cliente no seu marketing que destaque o aumento na qualidade e no valor garantirá ao cliente que ele receberá mais pelo seu dinheiro.
Comunicar que a marca levou em consideração o feedback do cliente e investiu em atualizações de acordo com o produto e o atendimento ao cliente como um todo enfatiza que o cliente é a prioridade no processo de tomada de decisão.
Um custo mais alto para um produto melhorado ou serviços personalizados parecerá subsequentemente lógico para o cliente. Conforme identificado numa pesquisa PwC, 86% dos clientes preferem pagar mais por uma melhor experiência do cliente.
Abordar a sua estratégia com a sua buyer persona em mente também ajudará a atender às necessidades dos seus clientes fiéis. Por exemplo, muitas organizações estão a começar a mudar os seus fornecedores para empresas mais orgânicas, éticas e ecologicamente corretas.
Dependendo do seu público-alvo, muitos clientes não apenas aceitarão pagar um preço mais alto por um produto mais sustentável (com o conhecimento de que os recursos provavelmente são mais caros do que algo sintético), mas também terão um nível de satisfação maior, pois alinha-se com os seus valores.
No entanto, é importante ser autêntico e honesto, pois os clientes estão mais atentos ao greenwashing e à propaganda enganosa em geral. Na verdade, de acordo com um estudo da IBM de 2020, 71% dos entrevistados disseram que estavam dispostos a pagar um preço mais alto a marcas que oferecem rastreabilidade.
Dicas importantes para lembrar
Há muito a considerar para criar uma estratégia de sucesso onde pode aumentar os seus preços sem perder ou incomodar os clientes. Aqui estão algumas dicas finais para ter em mente e considerar:
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Compare os seus preços com os dos seus concorrentes
Discutimos anteriormente como definir o suporte WTP dos seus clientes, e isso também é determinado pelos preços dos seus concorrentes. O que o cliente espera pagar será baseado nos preços de produtos ou organizações semelhantes, por isso é importante ficar dentro de uma faixa razoável em relação aos concorrentes ao aumentar os seus preços.
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Quão único é o seu produto?
Se os seus clientes conseguirem encontrar a mesma coisa por um preço mais barato em outro lugar, eles geralmente escolherão a opção mais barata. Se puder destacar como o seu produto oferece maior valor ao cliente do que o dos seus concorrentes, será mais provável que os retenha.
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Valor percepção
É uma tática usada com frequência, de aumentar gradativamente a qualidade ou quantidade do produto de forma desproporcional ao preço. O exemplo clássico é a “psicologia da pipoca” no cinema, onde três tamanhos de caixa estão em oferta, mas o valor de percepção é distorcido porque o preço mais baixo já está marcado, então o salto no preço para o tamanho maior parece pequeno para o cliente. É tudo uma questão de percepção: ao adicionar opções “premium” de produtos existentes, pode cobrar um preço mais alto, mesmo que a qualidade seja apenas ligeiramente melhorada.
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Atenda especificamente aos seus nichos de público
Nem sempre precisa melhorar a qualidade do seu produto. Em vez disso, pode modificar certos recursos, alterando o título e a descrição para que o seu público possa diferenciar entre as opções. As diferentes camadas atenderiam às diferentes personas do seu público-alvo, como; amador > avançado > pro; ou uso diário > fitness > negócios. O marketing de cada versão para se adequar ao ideal dos seus diferentes nichos de público irá incentivá-los a comprar um produto com um preço mais alto se for algo com o qual eles se identifiquem.
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Planeie com antecedência
O tempo é tudo e pode usá-lo a seu favor. Além de planear em torno de feriados, ao lançar um produto novo ou aprimorado, pode comercializar o item com uma oferta limitada; um preço com “desconto” por um determinado período. Pode aumentar os seus preços após esse tempo limitado. Como comunicou isso aos seus clientes com antecedência, eles entenderão e estão preparados para o aumento do preço.
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