Tem uma ideia de negócio que o entusiasma? Parabéns! Antes de investir as suas poupanças em stock ou num logótipo, precisa de alguma prova de que as pessoas a querem mesmo. A esse processo chama-se validação.
Validar não garante o sucesso, mas mostra-lhe cedo se deve continuar, mudar de rumo ou abandonar a ideia enquanto isso ainda sai barato. A infografia abaixo resume os sete passos e as secções seguintes explicam cada um deles.
Em cada passo, procure o teste mais rápido e barato. Algumas semanas de validação podem poupar-lhe meses a construir algo que ninguém compra.
1. Faça uma pesquisa online
Mesmo que a sua ideia pareça original, é provável que alguém já tenha tentado algo parecido. Pesquise no Google com as palavras que um cliente usaria, e não com o nome que deu à ideia. Veja também marketplaces, redes sociais e o Google Trends para perceber se o interesse está a crescer ou a diminuir.
Faça uma lista de cinco a dez concorrentes com os preços, o que prometem e as queixas que aparecem nas avaliações.
Exemplo: quer vender produtos de limpeza recarregáveis. Já há três marcas a vendê-los no seu país, e as avaliações falam repetidamente de entregas lentas e embalagens volumosas. Aí está uma lacuna que pode preencher.
Erro comum: ver a ausência de concorrência como boa notícia. Muitas vezes significa que não há procura. Os concorrentes provam que as pessoas já pagam por este tipo de produto.
2. Procure feedback
Os amigos e a família querem ser simpáticos, por isso tente ter 10 a 15 conversas curtas com pessoas que se pareçam com o seu cliente-alvo.
Pergunte o que fazem hoje, e não se gostam da sua ideia. “Como compra isto atualmente?” dá uma resposta mais útil do que “Compraria isto?”. Se receia ser copiado, partilhe o problema e o conceito geral e guarde para si as fórmulas, os fornecedores ou o código.
Exemplo: em vez de “Compraria produtos de limpeza recarregáveis?”, pergunte “Quando comprou produtos de limpeza pela última vez, onde e quanto gastou?”.
Erro comum: contar elogios como validação. Dizer “parece ótimo” não custa nada. Um registo com email ou uma pré-encomenda dizem-lhe muito mais.
3. Crie um protótipo
Um produto mínimo viável (MVP, na sigla inglesa) é a versão mais pequena da sua ideia que permite a alguém experimentar o seu valor principal. Num negócio online, pode ser um punhado de produtos, uma landing page que aceite pré-encomendas ou um pequeno lote de amostra.
Se precisar de financiamento, uma campanha de crowdfunding serve também de teste: se ninguém apoiar o projeto, já tem a sua resposta.
Exemplo: em vez de fabricar 1000 unidades em cinco aromas, encomende 50 unidades de um só aroma e venda-as numa loja online simples.
Erro comum: passar meses a aperfeiçoar o design e a embalagem antes de alguém ter pago. A primeira versão só tem de ser suficientemente boa para vender.
4. Teste, teste e volte a testar
Coloque o protótipo à frente de compradores reais e meça o que acontece. Antes de começar, defina o que conta como sucesso, por exemplo um número concreto de vendas num mês com um pequeno orçamento de anúncios.
Mude uma coisa de cada vez (preço, oferta ou mensagem) para saber o que fez a diferença. Inclua pessoas céticas: quem tem menos probabilidade de comprar mostra-lhe as objeções a que tem de responder. O nosso guia sobre como testar um produto antes de o lançar reúne mais métodos.
Exemplo: crie duas versões da página de produto, uma focada na poupança e outra na redução de plástico. Divida um pequeno orçamento de anúncios entre as duas e compare quantos visitantes adicionam o produto ao carrinho.
Erro comum: mudar os objetivos quando chegam os resultados. Se não atingiu a meta, ajuste o produto ou a oferta em vez de redefinir o sucesso.
A sua ideia funciona? Ótimo. Está na hora dos próximos passos.
5. Construa a sua marca
Dê agora ao negócio uma identidade clara: um nome, uma missão curta, um estilo visual e um tom coerente. Sem ela, pode parecer uma cópia de um concorrente, mesmo que a ideia tenha sido sua primeiro.
Confirme que o nome é fácil de escrever e de dizer, e que o domínio e os nomes de utilizador nas redes sociais estão livres. O nosso artigo sobre branding e posicionamento explica como se diferenciar.
Exemplo: um nome ligado à recarga diz ao cliente o que o torna diferente; um nome genérico com a palavra “limpo” passa despercebido.
Erro comum: escolher um nome tão específico que deixa de servir quando acrescentar novas linhas de produto.
6. Proteja a sua ideia de negócio
Uma marca só ganha reputação se as pessoas a conseguirem encontrar. Registe cedo o domínio e os nomes de utilizador nas redes sociais, e publique uma landing page simples, de preferência com um formulário de lista de espera. Assim marca a sua presença online e começa a ganhar visibilidade nos motores de busca.
No plano legal, verifique se o nome do seu negócio já está registado como marca e pondere registar a sua junto da entidade responsável pela propriedade industrial no seu país.
Erro comum: pensar que ter o domínio lhe dá direitos sobre o nome. Um domínio e uma marca registada são coisas diferentes.
7. Consiga clientes
Pergunte a si mesmo: “Como vou conseguir o meu primeiro cliente?”. Veja de onde vieram as pessoas que testaram o produto e as pré-encomendas, e comece por aí.
Desenhe o seu funil de vendas: como as pessoas o descobrem, visitam a sua loja online, compram e voltam. Meça quanto lhe custa cada novo cliente e compare esse valor com a margem por encomenda.
Exemplo: se a maioria das pré-encomendas veio do Instagram, concentre aí o tempo e o orçamento iniciais antes de testar um segundo canal.
Erro comum: tentar estar em todos os canais ao mesmo tempo. Com pouco orçamento, faz tudo pela metade e aprende muito pouco.
Próximos passos
Validar é um ciclo, não uma lista de tarefas. Se um teste do passo 4 falhar, volte ao feedback ou ao protótipo, mude alguma coisa e teste outra vez.
Quando tiver dados reais, passe-os para um plano de negócios. E quando estiver pronto para vender, pode criar a sua loja online durante o período de teste gratuito e ver como os clientes reagem antes de se comprometer mais.
